［專訪］吳惟溱藥師：奶粉究竟該如何銷售，顧客關係是需要培養的！

受訪者：吳惟溱藥師

訪問者：藥人才 Eldon

Ｑ：請問吳藥師是在哪畢業的？畢業多久了呢？

    我是畢業於中國醫藥大學第５３屆，畢業大概四年了。

Ｑ：從事藥局工作大概多久了呢？期間有遇過什麼有趣或印象深刻的事嗎？

    畢業之後評估過自己的特質，我就直接到藥局工作，沒有繼續留在醫院，有時候也覺得這部分有點可惜，因為醫院在藥物的訓練上還是無可取代。

    比較有趣的是藥局是一個很需要臨場應變的工作環境，所以就遇過各種光怪陸離的事情，像我曾經也遇過一些家庭糾紛要來調監視器之類的，就是很多意想不到的事都有可能發生，社區藥局跟民眾的互動真的是非常多的，所以臨場的反應處理真的很重要，自己的心態也要夠穩定。 

Ｑ：從醫院轉換到藥局的工作，職場環境有什麼轉變嗎？

    在醫院的主要訓練是藥品專業知識、臨床反應，到了藥局之後當然藥品知識還是有的，但開始學著跟客人接觸還有銷售業績的需求，像保健食品或是醫療用品的行銷還是藥局的主要收入來源。 

Ｑ：奶粉跟其他藥局食品銷售有什麼區別嗎？

    奶粉是一個特殊的商品，因為它具備了這三點特質「必要性」「時間性」「回刷性」，因為家長在選擇奶粉時是非常的謹慎，都需要花一段時間來跟顧客溝通及建議，本身也要對產品的了解及對顧客小孩的身體有一定的認識，所以花的時間相較於其他食品是需要比較多的時間去努力才有辦法達成較佳的銷售。

    但只要你有辦法讓顧客信任你的專業，就很像跟他簽了一個長期契約，在小朋友四歲以前可能都只會喝你推薦的這款奶粉，也是一個很好培養顧客消費習慣性的產品。

    一開始進藥局其實也是對奶粉非常陌生一竅不通，就是先從了解各品牌的營養成分，了解每個數值背後的用意，也可以明白廠商的優勢定位，同時也要多增加一些小朋友的育兒知識。

    因為台灣的出生率一直在下降，在奶粉最輝煌的時期大概是在３０年前，那時候的出生率還算是較高的，導致奶粉市場並不像過去這麼大，但是趨勢偏向變成現在人更注重奶粉的精緻化、高品質，而不是像以前的吃飽就好的觀念，當然現在人對於營養的成分或者是育兒相關的知識也是要求較高的，所以我們在建議客戶選購高品質、高單價的商品，同時還是要提升我們自己的專業知識技能才是重點。

Ｑ：像是奶區常見狀況、辨別嬰兒的排泄物等等…，相關育兒知識可以幫我們總結一些重點嗎？

    因為小朋友的營養需求跟我們成人的都不一樣，像是熱量單位、體重都比我們成人的要求多，我認為比較重點的是你應該先了解小朋友的營養需求，還有小朋友在生長的過程中身體階段性的變化會碰到甚麼狀況，也可以上網搜尋一些文章像是寶貝親子網等等…或是較具權威性及正確資訊的衛生福利部食品藥物管理署的嬰幼兒參考手冊也都有相關資訊可以參考。

    一般傳統方式都是口耳相傳的，但很多的方式都不一定是正確的觀念，所以我們藥師給予民眾相關正確的觀念是非常的重要，甚至認為這是我們應盡的職責！

    基本上銷售的核心在於兩個部分，第一個就是你對產品的了解，包含它的成份、用法，適用於什麼樣的狀況，甚至為什麼廠商要做這個產品，第二個就是對於育兒背景的知識程度，這兩種基本功夠穩後你才有辦法給予顧客正確的建議。

    我認為一般的銷售技巧還是輔助的並不是真的能讓產品銷售變得更好，所以我還是建議大家要扎實的打好自己的基礎底子。

Ｑ：最後，有沒有什麼話想跟我們藥師朋友說的呢？

    很多藥師剛從醫院出來到藥局從事銷售，真的是需要一段時間調整自己的心態，銷售不代表是要你去唬爛或是講假話，我們還是可以把正確的知識、觀念經由藥局傳達出去，也不要怕與民眾之間的溝通，因為就是透過這樣的互動，我們才能真正了解民眾的需求，提供他正確的訊息「沒有最好的產品，只有最好的建議」。